Bisnis ritel pesantren mungkin sudah memiliki lokasi strategis dan barang yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Namun jika konsumen tidak tahu, tetap saja tidak ada yang datang. Proses mendatangkan konsumen ke toko ritel Anda dapat dilakukan melalui aktivitas pemasaran atau marketing.
Oleh karena itu, tim marketing dalam bisnis ritel akan mengelola aktivitas komunikasi bisnis melalui berbagai saluran agar produk dapat menjangkau audiens yang lebih luas. Aktivitas marketing meliputi:
- Riset: Mengidentifikasi nilai produk, memahami kompetisi, dan mengenal audiens di sektor ritel.
- Strategi: Menentukan posisi brand dalam kompetisi, menyusun pesan brand, dan memilih saluran komunikasi yang tepat untuk audiens.
- Eksekusi: Menghasilkan konten kreatif yang disesuaikan untuk setiap saluran yang dipilih.
- Analisis: Menilai efektivitas aktivitas marketing dalam meningkatkan penjualan.
Memahami Tujuan Bisnis
Tim marketing di bidang ritel mengkomunikasi nilai yang terkandung dalam produk mereka. Nilai tersebut bisa berupa kenyamanan, kualitas, atau harga, yang semuanya telah ada dalam tujuan bisnis perusahaan.
Dari dokumen business goal, tim marketing kemudian membuat marketing strategy atau strategi pemasaran dan marketing plan atau perencanaan marketing. Berikut perbedaan ketiganya dalam bisnis ritel:
| Business Goal | Marketing Strategy | Marketing Plan | |
| Definisi | Dokumen yang menjelaskan seluruh strategi bisnis dan rencana kerja. | Dokumen yang menjelaskan bagaimana bisnis menjangkau pasar, mengkomunikasikan nilai produk, dan meningkatkan penjualan. | Dokumen teknis yang menjelaskan secara rinci tentang kerja marketing, penjadwalan, dan alokasi sumber daya. |
| Elemen | Tujuan bisnis, proyeksi keuangan, analisis pasar, analisis persaingan, dan perencanaan strategis. | Analisis target pasar, posisi brand, dan pembeda dalam kompetisi. | Jenis kampanye, anggaran, timeline, saluran, dan metrik kesuksesan. |
| Tujuan | Untuk memandu seluruh pelaksanaan strategi bisnis mulai dari produk, operasional, SDM, hingga marketing. | Sebagai kerangka acuan dalam merancang dan mengekseskusi aktivitas marketing. | Sebagai panduan implementasi strategi marketing. |
- Business Goal: Misalnya, meningkatkan jumlah pelanggan sebanyak 20% dalam satu tahun dengan fokus pada peningkatan layanan pelanggan.
- Marketing Strategy: Fokus pada pelayanan cepat, keandalan produk, dan promosi yang menarik.
- Marketing Plan: Detail kegiatan promosi, termasuk penawaran khusus, diskon musiman, dan program loyalitas pelanggan.
Di level strategi, penting bagi tim marketing untuk menemukan bagaimana relasi antara produk dan target pasar. Tentu kita tidak bisa menjangkau semua target pasar yang ada, begitu juga dengan persaingan ketat berisi pemain besar. Tim marketing harus benar-benar fokus dalam merancang strategi.
Untuk menemukan fokus yang tepat, kita bisa menggunakan metode Segmentation, Targeting and Positioning (STP) seperti berikut:
Nantinya, bisnis ritel pesantren akan bisa menemukan segmentasi target pasar yang lebih fokus. Misalnya seperti berikut:
- Segmentasi: Memisahkan pasar menjadi segmen-segmen yang lebih kecil berdasarkan karakteristik tertentu, seperti usia, jenis kelamin, lokasi, pendapatan, dan gaya hidup.
- Targeting: Memilih satu atau beberapa segmen pasar yang akan dituju dengan strategi marketing Anda.
- Positioning: Menempatkan produk Anda sebagai pilihan utama dengan menonjolkan kualitas, kecepatan layanan, atau nilai harga.
STP hanya memberi kita fokus yang tepat. Calon konsumen dari segmen tersebut tidak langsung membeli produk kita. Perlu ada proses untuk membentuk keyakinan hingga menjadikan sebuah produk sebagai pilihan ketika dibutuhkan.
Aktivitas pemasaran harus menyesuaikan dengan tahapan keyakinan konsumen terhadap produk kita. Di dalam marketing, terdapat konsep Marketing Funnel atau Saluran Pemasaran yang menjelaskan hubungan calon konsumen dari perkenalan awal sampai menjadi pelanggan setia.
- Awareness: Memperkenalkan produk ritel kepada target konsumen untuk meningkatkan kesadaran.
- Consideration: Mendorong target konsumen untuk tertarik dan mempertimbangkan untuk membeli produk kita.
- Conversion: Konsumen melakukan pembelian produk.
- Retention: Membuat konsumen kembali membeli produk ritel kita.
Kita kemudian perlu merinci bagaimana segmentasi pasar kita bergerak di setiap tahapan marketing funnel yang ada. Perhatikan Buyer Journey Map di bisnis ritel di bawah ini:
- Calon pembeli melihat produk melalui iklan atau di toko.
- Mereka membandingkan produk berdasarkan harga, kualitas, dan ulasan.
- Mereka memilih produk kita berdasarkan keyakinan terhadap nilai yang kami tawarkan.
Dari kiri ke kanan adalah tahapan seseorang berpikir sampai menjadi konsumen loyal. Dalam berpindah dari satu tahapan ke tahapan berikutnya, seseorang perlu benar-benar yakin. Tugas pemasaran adalah memastikan perjalanan menjadi konsumen loyal tidak terputus di satu tahapan.
Aktivitas marketing nantinya berisi proses merancang konten komunikasi sesuai dengan buyer journey map yang ada. Sebuah bisnis harus bisa mengkomunikasikan ke setiap orang dengan tahapannya masing-masing. Namun proses komunikasi tidak bisa satu demi satu. Jumlah konsumen ada banyak dengan beragam latar belakang membutuhkan strategi prioritas.
Rencana Marketing
Pemasaran berisi serangkaian aktivitas mengkomunikasikan produk melalui jalur yang bisa dilihat oleh calon konsumen. Aktivitas pemasaran harus hadir di setiap aktivitas keseharian mereka.
Aktivitas keseharian manusia adalah dunia nyata dan dunia maya, sehingga kategori marketing terbagi 2 yakni online marketing dan offline marketing. Keduanya hanya berbeda medium pengantar pesannya.
Baik online dan offline marketing memiliki aktivitas spesifik. Misalnya online marketing terdiri dari konten media sosial, iklan digital, dan pemberitaan. Kemudian offline marketing mencangkup event, komunitas, sponsorship, banner/baliho/spanduk. Kita lebih baik fokus ke masing-masing jenis aktivitas karena memiliki konsekuensi kerja yang berbeda.
- Media Sosial: Rutin mengunggah konten di media sosial milik brand.
- Event: Membuat acara kegiatan, membuka stand di suatu kesempatan, iklan baris, dan pemasangan perangkat pemasaran di pusat keramaian.
- Sponsorship: Membeli porsi di sebuah acara agar logo terlihat di keramaian.
- Komunitas: Membuat grup WhatsApp untuk menjaga diskusi antara pembeli loyal, atau menyelenggarakan acara.
- Banner, Baliho, dan Spanduk: Memasang peranti promosi fisik di tempat keramaian.
- Pemberitaan: Hadir di pemberitaan untuk memperluas keterkenalan.
Sebelum berbicara metode yang mana, kita perlu mendefenisikan banyak hal dalam rencana pemasaran kita. Kita harus kembali merujuk marketing funnel, lalu mengaitkannya dengan proses komunikasi. Biasanya dokumen ini juga disertai anggaran sesuai dengan alokasi marketing perusahaan.
| FUNNEL | KOMUNIKASI | PROGRAM | BIAYA |
| Awareness | Pengetahuan soal pangan. | Konten Media Sosial, Banner, | 5 jt |
| Consideration | Keunggulan produk. | Retargeting Ads, Menyelenggarakan Event | 5 jt |
| Conversion | 5 jt | ||
| Retention | Promosi | Diskon, Ads konten tentang diskon | 5 jt |
Menentukan Tujuan dengan SMART Goals dalam Bisnis Ritel
Pemasaran tanpa tujuan hanya akan melelahkan tanpa membuahkan hasil. Kita dapat menggunakan pendekatan SMART dalam menjabarkan tujuan pemasaran. Implementasi metode SMART di bisnis ritel dapat dilakukan seperti berikut:
- Specific: Meningkatkan jumlah pelanggan online sebanyak 25%.
- Measurable: Tingkat konversi penjualan online meningkat 30% dalam waktu 6 bulan.
- Achievable: Tim pemasaran memiliki kapasitas untuk mengimplementasikan strategi digital marketing yang efektif.
- Relevant: Peningkatan penjualan online berkontribusi langsung pada peningkatan pendapatan.
- Time-bound: Tujuan tersebut harus tercapai paling lambat Desember 2024.